文/哲仕包装设计公司

购买理由凭什么有效？凭人们永远更相信自己的判断。

我们说超级购买理由设计，就是产品的超级销量设计。那么超级购买理由的原理是什么？其实并没有那么神秘，就是基于人们永远更相信自己的判断。记住，我说的是人们永远更相信他们自己的判断，并不是相信其他任何人，更不是相信广告告诉他的某个新的概念和看法。而我们在设计企业和产品的购买理由时，提供的理由也不是我们给到消费者的，我们只是帮助消费者把他们原本对某类事物的看法和判断做了结论，然后再交给消费者去认可。所以，一个真正的超级购买理由，就是消费者他们自己对事物的看法。

现在我们清楚了购买理由为什么能让消费者行动了。总结一下：凭什么让消费者行动？凭他们自己就是那样认为的。

不是广告提出的概念让消费者行动，是消费者自己的观念与看法在让他们行动，超级购买理由的设计者只是利用了消费者的观念与看法。王老吉说“怕上火喝王老吉”，消费者不是信广告，是信自己的看法，是消费者自己从小就有“凉茶去火”的看法。天地一号说“给健康加道菜”，消费者也不是信广告，还是因为信自己的看法，因为消费者自己一直就有“喝醋促消化”的认知和看法。

超级购买理由的两种形式：

1、听觉理由

2、视觉理由

听觉理由，通常就是一句话，如我们前面举例的几个广告语，都属于听觉形式的超级购买理由。听觉传达形式的超级购买理由要达到什么样的标准？要一听上去就觉得对！而要做到一听就感觉对，则必须是消费者本来就懂的道理，你不能认为，说一句你认为很科学的话消费者就能信，消费者如果原本不那样认为，它就无效。你讲再大的真相和真理都无效，因为超级购买理由的原理不是那样的。

视觉理由，可以是文字信息，也可以是视觉符号，但这里我主要讲的是视觉符号。视觉传达形式的购买理由要达到的标准是一看就懂、一看就像。这个一看就像指的是要像你想塑造的角色。比如一个律师事务所的视觉设计，需要的是一看上去就像是个事务所的印象，事务所应该是什么印象？严谨、正义、专业、权威的印象！这就要求我们的视觉部分必须是符合这几点的，一个律师事务所给顾客的视觉印象不能是活泼、可爱、趣味的感觉。

优秀的品牌购买理由，就是让消费者一听就对，一看就像。站在消费者的角度，一听就对一看就像，那就是自己需要的，就是自己认为正确的选择。品牌的经营者能把这两项技术练好，就是高手。

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