文/哲仕包装设计公司

营销的本质在于给出购买理由！这是我放在《超级购买理由》那本书的封面上的一句话，不过我认为到目前为止，应该还是有很多人没有真正理解到这句话的含义。

真正的营销不是去满足消费者需求，而是为产品设计出新的议题，为消费者创造出新的购买理由。这也是我一直在强调的哲仕方法的核心技术。

怎样为消费者创造新的购买理由？发明“新药”，不如发明“新病”。

消费者的需求就像一种旧病，原本市面上就有治那种病的药，而我们不应该再绞尽脑汁去发明一种比市面上更好的“新药”来治那个病，那样做即使我们的“新药”发明成功了，也还要面对原来旧药的竞争。

而如果我们重新发明一种“新病”，则等于重新为消费者创造了一个新的购买理由，甚至是创造一片全新的蓝海市场。

举个例子，一个做青少年拓展训练营的机构，如果用传统的满足消费者现有需求的思维做营销创意，去寻思着怎么发明“新药”，就会绞尽脑汁去强调自己的老师团队和课程有什么什么优势，但是这种优势往往目标客户根本判断不了，甚至觉得和自己没什么关系。

但如果用创造新的购买理由的思维，去为训练营设计一个新的产品议题，就可以提出“戒游戏”的购买理由，这就是发明“新病”，原本目标顾客没有让自己的小孩参加拓展训练的这个需求，但是现在我们为他设计了一个新的“戒游戏”的需求，一个新的超级购买理由，父母一看，就得把孩子送来了，很快就报名了。

营销的本质在于给出购买理由！这里的购买理由不是去说服消费者，而是直接跳开竞争，重新为消费者设计一份新需求，给出一个新的购买理由，甚至可以是创造一个全新的产业，让品牌自己成为这个需求的量身专供者。

哲仕为礼赞记设计的缓解焦虑的“喜颜开鱼胶”，也是这样的创意，是为传统的鱼胶产品，针对自己的目标顾客，设计了一个全新的购买理由。

记住，不管你从事的是任何行业，产品只是购买理由的载体，消费者为之买单的，永远不是产品本身，而是自己的购买理由。没有设计好购买理由的产品，在一定意义上来说，从一开始就没有生命。

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